没钱客户怎么回复我们？翡翠销售省钱攻略与解析必看秘籍
前两天我遇到个客户，磨磨唧唧聊了半天，最后一句"哎呀，最近手头有点紧"直接给我整不会了😅。这种"没钱但想买"的客户简直是销售界的"薛定谔的猫"——你永远不知道他们到底有没有钱，也不知道该不该继续跟进。这让我想起上周珠宝展会上，好多同行都在吐槽，现在经济下行，客户"嘴上说不要，身体却很诚实"的现象越来越普遍。今天就来聊聊怎么应对这些"月光族"客户，让他们既省钱又能买到心仪的翡翠。
1. 怎么判断客户是真的没钱还是"杀熟"?
真没钱的表现：眼神躲闪、频繁看手机、反复问价格、打听分期付款；
"杀熟"的表现：详细询问各种款式、主动要求看高货、打听近期优惠活动。
分析： 真正没钱的客户往往不敢直视你的眼睛，像做贼似的。而"杀熟"的准客户反而会表现得特别专业，好像比你懂行。记得有次遇到个客户，上来就问"你们翡翠的种水等级怎么划分"，结果一问价格立马说"我再考虑考虑"，这明显是来探底价的。
2. 价格太高客户说不买怎么办?
别直接降价！试试这几招：
• 分解价格："这挂件每天只相当于喝杯奶茶的钱"
• 强调价值："这翡翠十年后增值可能翻倍"
• 捆绑销售："买A送B，总价比单买划算多啦"
分析： 有次我故意把价格说得高一点，然后说"不过现在活动期间，可以送您免费鉴定证书和保养套装"，客户立马就接受了。这说明很多人不是买不起，而是觉得不值。价格不是问题，价值才是关键！就像那句老话："便宜没好货，好货不便宜"，这话在翡翠行业尤其适用。
3. 怎么给客户推荐"性价比"翡翠?
• 找中等种水的："种够水够，价格友好"
• 看工艺的："手工价值，肉眼可见"
• 选小件的："精致小巧，价格亲民"
分析： 我发现现在很多年轻人喜欢"小而美"的翡翠，比如小平安扣、小叶子，价格在2000-5000元区间，既好看又不至于太贵。有次推荐了个"冰糯种飘花"的小挂件，客户最后说"这个价格能买到这种品质，简直是捡漏了！"所以别总盯着大件，小精品才是未来趋势。
4. 客户说"我再去别家看看"怎么回?
• "您多比较是好事，我给您留个随时咨询"
• "别家可能没这个款式，我可以帮您找找"
• "可以，不过这批货可能明天就没了，要不要先预定？"
分析： 千万别说"您爱买不买"这种蠢话！有次客户说去别家，我直接说"没事，我给您个内部价"，结果他第二天就回来了。这说明客户只是想确认自己是不是真的买贵了，所以给点小甜头通常能留住人。
5. 怎么让客户觉得"今天不买亏大了"?
• 制造稀缺："最后一件，下架不补"
• 强调时效："今天买送保养，明天就没了"
• 创造紧迫："这款下周就要涨价了"
分析： 人都有"损失厌恶"心理，对失去的痛苦比对得到的快乐更敏感。有次我故意把一个客户看中的翡翠放在显眼位置，然后说"这个是样品，不卖了"，结果客户当场就下单了。这就是"稀缺效应"的神奇之处！
6. 怎么应对"我等打折"的客户?
• "我们翡翠不打折，但可以给您个会员价"
• "现在买送保养，打折时就没有了"
• "您可以先预定，打折时补差价"
分析： 翡翠这种特殊商品，最好不要打折。有次客户死活要等打折，我直接说"翡翠是艺术品，不打折，但可以给您个内部价"，客户最后还是买了。记住：打折不如给"特权"！
7. 怎么给客户推荐小预算翡翠?
• 玻璃种小挂件："虽小但精，种水一流"
• 水沫玉："外观酷似翡翠，价格亲民"
• 玉石原石："自己打磨，乐趣无穷"
分析： 小预算客户最看重"颜值"。有次给预算1000元的客户推荐了个"糯种飘花"小平安扣，客户拿在手里把玩半天，最后说"虽然小，但感觉特别值"。这说明小预算客户更看重"体验感"和"获得感"。
8. 怎么给客户推荐中等预算翡翠?
• 冰种挂件："种水上乘，价格适中"
• 翡翠手镯："经典款型，保值性强"
• 花件："工艺复杂，升值空间大"
分析： 中等预算客户最看重"品质"和"面子"。有次给预算5000元的客户推荐了个"冰糯种满绿"手镯，客户试戴后说"感觉整个人都亮了"。这说明这个价位的客户既看重翡翠本身，也看重"佩戴效果"。
总结
| 客户类型 |
应对策略 |
关键话术 |
| 真没钱型 |
推荐小预算精品 |
每天只相当于喝杯奶茶的钱 |
| 观望型 |
制造稀缺和紧迫感 |
最后一件，下架不补 |
| 杀熟型 |
适当让利，但要保留价值感 |
内部价，会员专享 |
销售小贴士
- 别怕客户说"没钱"，80%的客户都会这么说
- 记住：价格是客观的，价值是主观的
- 给客户一个"今天必须买"的理由
- 小预算客户≠低端客户，他们更精明
- 永远不要说"不买就算了"这种话
💎🛍️💰
